Begründungsmuster von Konsumenten: Attributionstheoretische by Hans-Georg Niemeyer

By Hans-Georg Niemeyer

Das Gelingen der vorliegenden Arbeit ist nicht allein auf eigene Anstrengung zu attribuieren, sondern zuguterletzt auch Ergebnis tatkräftiger Unterstützung zahl­ reicher Personen. Hilfreiche Hände und Köpfe im Hintergrund der diesem Buch zugrundeliegenden Dissertation waren bei Kollegen im eigenen wissenschaftlichen Hause zu finden, aber auch Personen außerhalb der Universität in Wirtschafts­ organisationen und privaten Beziehungen unterstützten meine Arbeit. An dieser Stelle möchte ich all denen danken, die mir ihre Zeit zur Verfügung gestellt haben und mit einer kreativen Diskussion den Fortgang der Arbeit beeinflußten. Aus der Gruppe vieler Kollegen, Studenten, hier besonders meine Diplomanden, Freunde und Bekannten, die sich seit Beginn meiner Auseinandersetzung mit der Attributionstheorie und ihrer Anwendung im advertising mit mir diskutierten, möchte ich namentlich einige Personen herausheben. An erster Stelle danke ich meinem Doktorvater. Professor Dr. Peter Faßheber, Geschäftsführender Leiter des Instituts für Wirtschafts- und Sozialpsychologie der Universität Göttingen, sorgte zu meiner Studienzeit für eine fundierte sozialpsy­ chologische Ausbildung, die er schon immer an Probleme der Wirtschaftspsycholo­ gie anlehnte. Als wissenschaftlicher Mitarbeiter am Institut für Wirtschafts- und Sozialpsychologie ließ er meine Umorientierung von einer grundlagenorientierten Fragestellung zu, indem er mir meinen neuen Schwerpunkt, die Marktpsycholo­ gie, in Forschung und Lehre in der Gewißheit anvertraute, daß der psychologische Sockel unter seiner Obhut nicht einer reinen Anwendungstechnologie für das Mar­ keting zum Opfer fällt. Professor Faßheber hat mich in der folgenden Beratung immer wieder auf das Fundament der Psychologie gebracht, ohne die eine effiziente Marktpsychologie undenkbar ist.

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Folkes und Mitarbeiter (1984a+b, 1986) untersuchten diese Attributionsdimension im Kontext der Verkäufer-Käufer-Interaktion. Ergebnisse werden unter diesem Bezugsrahmen erörtert (vgl. 3). 3 zeigt beispielhafte Auslegungen der Stabilitätsdimension auf Itemebene. 3 3. Dimension: Kontrollierbarkeit Kontrollierbarkeit beschreibt den Grad der vermuteten Einflußmöglichkeiten einer Person auf ein Ereignis. In diesem Sinne ist auch das Konstrukt 20 KAPITEL 2. B. mangelndes technisches Verständnis) Fähigkeitsmerkmale von Verkäufern, seine Persönlichkeitseigenschaften (traits) oder sein Fachwissen (eine Person gibt sich Mühe; vgl.

Trotz dieser Problematik wird auch in der vorliegenden Arbeit die Distinktheit konventionell behandelt. Eine Veränderung der seit den 70er Jahren verwendeten Terminologie - auch wenn die Abänderung in sich stichhaltig ist - würde auf Kosten der Vergleichbarkeit mit anderen Studien gehen. Die klassische Untersuchung von McArthur (1972) hatte folgendes Design: Aus den drei Dimensionen (die Modalität wurde in ihrer Untersuchung 38 KAPITEL 2. ATTRIBUTION UND KONSUMENTENVERHALTEN wie auch in den meisten sozialpsychologischen Nachfolgestudien nicht erfaßt) bildete sie 2*2*2 = 8 mögliche Informationskombinationen (s.

Ein Trockenreinigungsservice wurde nur dann weiterempfohlen, wenn er genau die Flecken entfernen konnte, deren Art er in werblichen Versprechen vorher eingegrenzt (kontrolliert) hatte. Kann eine Firma diese Flecken nur mit einem allgemeinen Standardrezept (unkontrolliert) entfernen, werden weniger Empfehlungen ausgesprochen. 4 Zentrale Variablen des Attributionsprozesses Auch wenn vielfach von einem Attributionsprozeß geschrieben wird: Zum kognitiven Prozeß gibt es keine Theorie im Sinne einer Theorie attributionaler Informationsverarbeitungsprozesse (vgl.

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